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晏錫平：我是2006年底調任公司總經理的，接手工作后開展了幾個月的工作調研，在對保安工作了解熟悉的過程中，我深刻地感受到保安服務費的定價和收取嚴重制約著保安業的健康、長遠發展。為解決好這方面的問題，這些年來我們突出抓了六個方面的工作。

一是抓隊伍建設，提升服務質量。公司采取骨干集中學習培訓、保安員崗前培訓、崗位練兵、督導檢查、考核評比等多種形式，轉變中基層管理人員的思想觀念，提高保安員的職業道德和業務技能，增強全員的質量安全意識和工作自覺性、積極性，以優質、安全、高效、文明的服務贏得客戶的滿意，為保安服務合同的簽訂或續簽和服務費的提升夯實基礎。

二是抓宣傳，創品牌。公司2010年與岳陽電視臺聯合錄制了公司發展歷程宣傳片《盾旅》，并在電視臺連播數月。同年11月，公司成功舉辦宣傳貫徹《保安服務管理條例》暨訓練成果匯報演練活動。加強宣傳工作，提高了社會各界和廣大群眾對保安行業和保安工作的認知度，提高了公司的知名度。我公司在當地乃至全省形成了一定的品牌基礎，市場核心競爭力凸現。

三是抓服務費增長。我公司把服務費的提升作為合同續簽工作的首要任務。公司利用法律政策環境變化的積極因素，爭取相關職能部門的支持，做好客戶的協調工作，使得保安服務費逐年有所提升，年平均增幅超過10%。現階段人防服務費比2006年底增長了1.5倍。

四是調整經營策略。公司在人防經營上確立了“棄低保中爭高”的經營策略。對信譽不好、服務費偏低、發展前景不樂觀的客戶，公司主動放棄；對黨政機關、大型央企、治安重點保護單位等服務費適中的客戶予以鞏固；發展新客戶，服務費必須高于平均值5%以上方才承接。這些舉措逐步優化了人防客戶群，既為服務費的穩步提升奠定了一定的基礎，也避免了賴賬、呆賬等現象的產生。

五是嚴格服務費收取程序和責任制。公司采取轉賬形式收取服務費，嚴禁收取現金，切斷了公司內部人員截留、挪用服務費的途徑。公司在服務費的收取上明確了財務、市場部門和基層班隊長的責任，服務費未及時到賬的，相關責任人將受到相應的處罰。由于措施得當，自2006年以來，服務費收取沒有出過問題。

六是加強與兄弟單位的信息交流，學習他們在這方面的經驗。公司與本省地市級公司經常保持聯系，互通有無，遇到值得借鑒學習的東西，即化為我用。這種信息互通的形式對押運服務費的定價帶來了一定的幫助。

張迎潮：我前邊講了，這些年之所以我公司業務在不斷發展，隊伍在不斷壯大，提出的一些價格對方能接受，很少出現服務費難收現象，關鍵的一點就是我們狠抓服務質量，以質量贏得了客戶的信賴、贏得了市場。在隊員入職前進行嚴格的審查，防止一些有劣跡的人混入保安隊伍，發生監守自盜案件，損害公司的形象和聲譽。其次，在新員上崗前進行崗前培訓，練形象、練技能、講責任心、學法律。公司每年還集中開展兩次不少于10天的春秋大練兵，練兵結束，人人考核，考核不合格，回爐再練，直到合格為止。近5年來，公司人防派駐的崗點，年發生財物丟失、被盜案件的不超過1%，經調查，客戶的滿意率始終保持在98%以上。保安員用他們優質的服務、強烈的責任心換來了相應的服務費，公司也給予保安員相應的回報。

除了狠抓服務質量，我們還注重做好以下兩點：

一是在承接每個崗點前，總經理先組織相關人員召開合同評審會。仔細核算每一項成本，在談時做到有理、有據，要價合理。剛開始，有的客戶一聽你給他開出的價，認為不可思議。當你把每項費用給他仔細一算，他才知道，原來除了給保安員支付工資還要給保安員交社保，過年過節按勞動法規定要發幾倍的工資，還有一定的管理費等，這些錢不是亂要的。

二是每個公司不論大小，都要有自己的律師，專兼職都可以。在簽每份合同前都要先由律師對合同審閱，做到措詞準確、邏輯嚴密，有法律依據，以便將來發生債務及其他糾紛時，律師能給我們提供幫助，法律能給我們以保護。

李純章：其實保安服務費的定價和收取在我公司剛剛成立時就一直困擾著我們，是一個很棘手的問題。經過我公司歷屆領導人和中層管理者的不斷探討和研究，在保安服務費定價和收取上積累了一定的經驗。

一是遵守相關法律法規，配合公安部門的監管。只有合法、合規的經營，才能換來企業的長遠發展。因此，我們始終嚴格按照《保安服務管理條例》、《勞動合同法》、《社會保險法》等法律法規開展保安服務，杜絕出現惡意壓價等惡性競爭的現象。

二是利用鄉鎮集市宣傳《社會保險法》，切斷惡性競爭源頭。每逢集市，我公司都指派保安員到場宣傳《社會保險法》，使鄉鎮老百姓明白購買社會保險的重要性。

三是向客戶提供優質的保安服務。我公司一直認為只有優質的保安服務才能留住客戶，才能取得長遠的發展。在洽談保安服務合同時，我公司力爭在同等價位做到最好。比起本地其他保安公司，我公司最大的優勢就是將“定制營銷”運用到了保安服務中，把以前的“我有什么”轉變為了客戶“需要什么”，最大限度地為客戶提供想要的服務。

四是不斷提高保安員的整體素質。為了提高保安服務費，改善保安員待遇，自2009年至2012年，我公司與保安學校聯系，經過培訓考試，每名保安員都是持證上崗，保證了保安員的業務素質。2008年10月，我公司組織保安員參加全國成人高考。截至2010年，公司保安員30%達到了大專水平，中層管理者100%達到了大專水平，保證了保安員的文化素質。2012年，我公司聘請禮儀老師，歷時3個月，培訓保安服務禮儀，保證了保安員的禮儀素質。至此，每家客戶單位都對我們的保安服務比較滿意，滿意度達到了97%。

五是不斷改善保安服務產品組合。為了做到讓客戶花最少的錢，得到最好的服務，我公司不斷改善產品組合，以此降低保安服務費在供求雙方利益上的矛盾。在原先僅僅提供人防服務的基礎上，于2007年開展犬防，2009年開展技防，并將三種防范形式有機結合，既降低了客戶的支出，也提高了公司的經濟效益。例如，我公司為了緩解保安服務費收取難的問題，主動與客戶商談，將原先派駐48名保安員（月服務費為每人2000元，年服務費1152000元）的服務合同進行了更改，改為派駐保安員13人（月服務費為每人2400元，年服務費374400元）、紅外報警一套（含門磁16塊、紅外探頭5只、攝像頭2只、主機一臺，總計16000余元）、保安犬2只（月服務費為每只1100元，年服務費26400元），合計416800元。照此計算客戶單位共節省735200元，而我公司由于提高了保安服務費，又節省了人工成本，利潤比以前還要高70000元。

朱沈建：我們按照公司的愿景即，“創建中國現代安全服務管理品牌”，采取如下措施：

一是樹立“您的安全就是我們的生命、您的需要就是我們的服務”理念，堅持良好的服務意識、專業的保安技能、穩定的保安隊伍，建立優質的服務品牌，在行業中樹立品牌效應，提高議價能力。在供應商選擇上，成熟的公司一般會綜合考量，價格是一項優先考慮選擇標準，但是性價比比的不單單是價格，所以平時避開單純的價格比拼，一定要守住提供優質服務的價格底線，只要接下來的業務就要保持工作標準、樹立品牌形象。

二是與客戶保持有規律的溝通。定期到派駐點上做問卷調查了解客戶潛在需求，站在客戶的角度上考慮問題，對存在的問題做專業的安全評估，根據評估結果提出增加或者優化方案，讓顧客感受到公司在業務上的專業和情感上的真誠，當顧客提出不合理的要求時及時分析并有理有據地回應，讓大家保持友好合作、互惠雙贏的工作狀態。

三是尊重一線保安員。保安行業流失率非常高，在服務質量上一直不太穩定，為了解決這個問題，我們會定期組織研討會、生活會，了解派駐保安的滿意度，解決保安員在工作上、生活上的問題，保持活潑有度、嚴肅有禮的工作狀態。

四是通過幾年的努力，公司已經獲得了《ISO90001：2008質量管理體系認證證書》、《ISO14001環境管理體系認證證書》、《ISO1800》職業健康安全管理體系認證證書》等三個管理體系認證證書，在品牌推廣、議價方面提高了競爭力。